03 september 2018 - Blog

Leveranciers vaak onvoldoende betrokken bij aankooptraject

Bij een zakelijk aankooptraject wordt vooral informatie vergaard zonder de leverancier te raadplegen. In een recent uitgegeven rapport ‘Elevating the Value of Sales Interactions: Winning Deals by Enabling Buyers’ vermeldt onderzoekbureau Gartner dat klanten maar liefst twee derde van het aankooptraject besteden aan het zoeken naar informatie. Tijd om klanten hierbij te helpen en eerder om de tafel te komen.

Online zoektocht
De zoektocht naar informatie start vaak willekeurig online. Via diverse websites probeert de klant de juiste informatie te achterhalen en kennis in te winnen. Hier ligt dus een kans. De steeds complexer wordende materie in B2B vraagt om het specialisme en de ervaring van betrokken leveranciers. Het is jou als leverancier de uitgelezen mogelijkheid om je expertise over deze materie proactief te delen. Zodoende kun je jezelf profileren als specialist op dit vakgebied.

“De steeds complexer wordende materie vraagt om het specialisme en de ervaring van betrokken leveranciers.”

Eerder om de tafel
Door proactief kennis te delen zul je sneller en intensiever betrokken zijn bij het aankooptraject. Zo voorkom je dat je alleen maar gevraagd wordt bij de offerteaanvraag. Het geeft je een voorsprong op andere, concurrerende partners. Het delen van kennis en informatie dient meer dan ooit een onderdeel te zijn van je salesstrategie. Marketing ‒ contentmarketing in het bijzonder ‒ sluit perfect aan bij de strategie van trusted advisor; een salesstrategie die steeds vaker wordt aangehangen.

“Contentmarketing vormt een duidelijke meerwaarde in de customer journey.”

Ook voor lopende projecten
Het delen van kennis is niet alleen van belang om eerder om de tafel te zitten bij nieuwe klanten. Het biedt ook kansen voor cross- en upsell bij bestaande klanten en projecten. Vaak zijn klanten onvoldoende op de hoogte van het totale dienstenaanbod. Contentmarketing maakt het mogelijk om het volledige dienstenaanbod kenbaar te maken.

Vraagstukken van de klant
Om eerder invloed te krijgen op het aankooptraject is het nodig om je expertise te delen met je doelgroep. Maar hoe doe je dat dan? Klantreferenties, expertinterviews, blogs en nieuwsitems zijn perfecte tools om je ervaring en specialisme te delen. Probeer niet te veel jezelf op de borst te slaan of de techniek in te duiken. Houd rekening met de belevingswereld van je doelgroep. Het is belangrijk dat deze zich herkent in de geschetste situaties en oplossingen. Dat vormt de basis om de rol van trusted advisor te gaan waarmaken.