Welke middelen zijn van invloed op het keuzeproces in B2B?

mockupPrint is nog steeds ‘hot’ in de zakelijke omgeving. Uit een enquête van Eccolo Media blijkt dat B2B-kopers graag productbrochures lezen en ook waarderen. Van alle content-types werd de productbrochure in een tijdsbestek van zo’n zes maanden het meest bekeken. Ruim de helft (57%) van de respondenten (beslissers en beïnvloeders in de technologiebranche) gaf dit aan. Gevolgd door e-mails van leveranciers (52%) en whitepapers (52%). Kopers vinden vooral korte, tekstuele content het nuttigst bij hun koop-oriëntatieproces. Tijdsintensieve content, zoals video’s en gedetailleerde handleidingen zijn relevant vlak voor de aankoopbeslissing. Productbrochures en datasheets worden gezien als meest invloedrijk bij de besluitvorming om iets te kopen. Dat geldt het minst voor eBooks (7%) en podcasts (4%).

Print straalt autoriteit uit
De uitkomsten van dit onderzoek bevestigen dat er in uw communicatie naar de klant nog altijd een belangrijke rol is weggelegd voor print. Mensen willen iets tastbaars. Een mooie brochure spreekt vaak meer tot de verbeelding dan een saaie webtekst. Bovendien straalt print autoriteit uit en biedt het bedrijven een betrouwbare en professionele uitstraling. Het is een middel om langere tijd onder de aandacht te blijven bij de doelgroep. Daarbij komt ook de kracht van herhaling om de hoek kijken. Een magazine met een zekere frequentie creëert herkenning en schept verwachtingen – ‘wanneer komt de nieuwe uit?’.

Integraal onderdeel
Print moet vooral gezien worden als integraal onderdeel binnen het spectrum van online en offline middelen en social media. De content uit de printed media is goed door te vertalen naar online en social kanalen. Zodoende wordt de doelgroep meerdere malen met dezelfde boodschap geconfronteerd.

Zeker ook als het gaat om het opbouwen van een langdurige relatie is herhaaldelijke bewijsvoering nodig om dienstverlening tastbaar te maken. Een brochure kan daarbij wonderen verrichten. Het onderzoek van Eccolo toont aan dat het na de verkoop niet ophoudt. 80% van de inkopers wil informatie blijven ontvangen. Doe daar dus uw voordeel mee!